Desafios de los producto bandera - Perú

Se denomina así a los productos de origen peruano que representarán al país en los mercados internacionales. La idea es que cada producto resalte la imagen del Perú por ser único en su origen y poseer características diferenciales que representan importantes ventajas comparativas con potencial de mercado. Para cada seleccionado se elaborarán estudios de mercado y planes estratégicos con el fin de impulsar su comercialización, promoción, exportación y protección dentro y fuera del Perú. También se impulsarán estudios e investigaciones científicas. No está decidido si, luego, se les otorgará beneficios tributarios. Al igual que el mundo asocia el café con Colombia, el tequila con México, el vodka con Rusia o la champaña con Francia, e identifica claramente la comida japonesa o italiana, el Perú empieza hoy un reto para que un grupo de siete productos bandera resalte más en la vitrina internacional y en la mente de los consumidores extranjeros. Así, se pretende que la sola mención de pisco, maca, algodón tangüis, lúcuma, cerámica de Chulucanas, alpaca o vicuña, así como la gastronomía local, sea sinónimo de Perú en los mercados internacionales. Tarea difícil que empezará con el apoyo técnico y financiero del Banco Mundial, que donará US$600 mil para la promoción. Los planes de acción concluirán en noviembre, pero para entonces se podrá solicitar más fondos al Banco Interamericano de Desarrollo, a la Unión Europea, a la Agencia Internacional para el Desarrollo de Estados Unidos y a la Cooperación Suiza. De aquí en adelante, empieza el trabajo de la Comisión de Productos Bandera (Coproba), a cargo del Ministerio de Comercio Exterior, para que dicha iniciativa no caiga en saco roto. Aquí los seleccionados: Gastronomía El Perú ya se ha convertido en un destino turístico gastronómico. La variedad y creatividad del arte culinario peruano no solo está en Lima, sino también en las regiones. Por el norte encontramos el seco de chavelo, plato típico piurano, el cebiche de pato y el ají de gallina. En la selva tenemos el tacacho con cecina y el juane. En la sierra central, los platos típicos son el caldo de cabeza, el olluquito, la trucha frita, la papa a la huancaína, entre otros. El rocoto relleno, los chupes y el adobo son platos que identifican a la zona sur del país, y el camarón es el insumo arequipeño por excelencia. También tenemos la pachamanca, que combina carnes variadas (cabrito, cordero, cerdo, cuy, pollo) y vegetales que varían según la región. No confundir con la huatia, hecha solo de papas y oca. Todavía son insuficientes las escuelas de servicios turísticos que formen cheff, mozos, barman, ayudantes de cocina, etc. Existe un desconocimiento local sobre la variedad de platos regionales. Aún es incipiente la exportación de insumos nativos asociados a nuestros platos, como la papa amarilla, el ají panca o el limón. En el extranjero, la comida peruana es reconocida solo por los expertos, pero no figura en los principales mercados del mundo. La revista The Economist afirmó que el Perú puede reclamar el derecho a poseer una de las doce grandes cocinas del mundo. En un estudio realizado por National Restaurant Association sobre el consumo de comidas étnicas, la gastronomía nacional no figura con nombre propio. Los migrantes de China, Italia y México ayudaron a la internacionalización de su sector culinario cuando llegaron a Estados Unidos. Alpaca y vicuña La fibra de vicuña es una de las más finas y caras del mundo: alrededor de US$850 el kilo. Este animal fue salvado de su extinción en 1994. La alpaca tiene un buen reconocimiento mundial en el negocio de fibras especiales. Es uno de los alimentos más nutritivos: su carne posee 22% de proteínas y el colesterol es bajo. El Perú cuenta con el 70% de todos los ejemplares de vicuña en el mundo y con el 87% de la alpaca. La participación del Perú en el mercado mundial de fibras finales es de apenas 1%. La vicuña sufre de una caza furtiva constante, y la alpaca, de la degeneración genética (debido a que es cruzada con llamas) y del contrabando hacia Chile y Bolivia. Casi toda la exportación es fibra en bruto, sin valor agregado. US$82 millones se exportó en fibra y confecciones de alpaca en 2003. 100 mil de alpacas mantienen buenas condiciones genéticas. En total, hay 3 millones. 700 comunidades andinas están vinculadas al manejo de vicuñas. 1 millón de vicuñas se esperan tener en el Perú en 2021 (actualmente son 160 mil). Algodón tangüis Este tipo de algodón ha sido la base del 'boom' exportador de nuestros textiles en el mercado norteamericano, tras la apertura que se dio con el ATPDEA. La variedad tangüis es una fibra larga, considerada de calidad superior porque absorbe mejor los tintes, además de tener un alto valor para la confección de prendas finas. Es un algodón muy fuerte y resistente, lo que ayuda a que estas sean más durables. Muchas empresas peruanas utilizan este algodón para confeccionar prendas de alto valor agregado, que se venden en los mercados internacionales a altos precios. Lamentablemente, el Perú no produce la cantidad necesaria de algodón tangüis que requiere la industria textil, llegándose a importar casi la misma cantidad de lo que se produce. Además, existe un conflicto entre los industriales y los agricultores. Estos últimos demandan mejorar los precios de compra del insumo para sus confecciones. También forma parte de los productos sensibles del TLC con Estados Unidos. El Gobierno ha anunciado una compensación económica a los algodoneros para afrontar la reducción de los aranceles cuando entre en vigencia el acuerdo. El algodón tangüis tiene ese nombre por Fermín Tangüis, agricultor que desarrolló esta calidad de fibra. La combinación de la semilla, la tierra y el clima hace que el algodón tangüis tenga una fibra larga. De esta variedad se obtienen hilos para trama, polos finos, camisas drill, etc. Gracias a esa conjunción, el algodón peruano es el más fino y el de fibra más larga en el mundo, solamente comparable al producto egipcio. Cerámica de Chulucanas Las cerámicas de Chulucanas han triplicado su industria en los últimos dos años, ya que pasó de US$400 mil en exportación en 2003 a US$1 millón 200 mil en 2004. Según Prompex, esta expectativa responde a que la colección de artesanías hechas a mano por diseñadores y artesanos peruanos es cada vez más reconocida y demandada por los compradores internacionales. Al igual que en la mayoría de productos peruanos, la oferta todavía es escasa. Se necesita una importante inversión y apoyo en tecnología para que esta artesanía mantenga sus características. El reto es conquistar más mercados en el extranjero. Actualmente, Estados Unidos concentra el 70% de las ventas. No solo basta con hacer cerámicas con motivos incas y en arcilla sino también estilizar el trabajo de tal forma que se convierta en un producto de calidad. US$37.5 millones en artesanías prevé exportar el Perú, es decir, 15% más que lo registrado en 2004. 75% de estos productos tiene como destinos Estados Unidos, seguido de la Unión Europea, con 19%. 200 mil piezas para la exportación poseen los ceramistas de Chulucanas. Pisco El último gran éxito del pisco a escala internacional fue su registro en la Organización Mundial de Propiedad Intelectual (OMPI), la cual espera la confirmación de sus 23 países miembros en el plazo de un año. A nivel local, se ha disparado su consumo gracias a campañas de promoción propiciadas por el Gobierno y por el sector privado. Las empresas han empezado a invertir en tecnología y esperan elevar las áreas de cultivo. Varias marcas han ganado medallas internacionales por su calidad en la categoría de licores. La producción todavía no alcanza los niveles necesarios para atender la demanda internacional. Así, el conflicto con Chile por la denominación no solo implica el nombre del origen de la bebida, sino también por una estrategia de márketing que nos posicione en los mercados internacionales. La Unión Europea y EE.UU., entre otros países que tienen TLC con Chile, le reconocen al vecino del sur el origen de la palabra 'pisco'. US$1 millón de dólares exportaría el Perú este año en pisco. 80% de la bebida que se vende en el mercado interno es de procedencia informal. 11países latinoamericanos reconocen la denominación de origen a nuestro país. 2.3millones de litros de pisco se produjeron en 2004. Lúcuma La lúcuma es la fruta que mayor difusión ha tenido en el extranjero, luego de que los productores se asociaran. Las exportaciones pasaron de US$44 mil a US$140 mil entre los años 2001 y 2003. Uno de los principales compradores es Chile. La lúcuma se cultiva en 700 hectáreas dispersas entre los valles de Huarochirí y de Huaral. Colombia también es un mercado potencial, ya que en ese país no se consumen refrescos químicos sino fruta procesada. A pesar de que es productor importante de lúcuma (Chile y Ecuador también la cultivan), en nuestro país no existen más de 800 hectáreas. Chile ha impulsado la internacionalización de este producto, de origen peruano. Pro Chile, algo así como Prompex en el Perú, nombró la lúcuma como uno de sus productos típicos y forma parte de sus festivales gastronómicos en el exterior. Así, nos ha desplazado como principal vendedor en el mercado norteamericano. La empresa costarricense Café Britt lanzó al mercado una línea de chocolates rellenos de lúcuma. Jetro, la agencia japonesa de comercio exterior, busca compradores de la mermelada de lúcuma en ese país asiático. El año pasado, Chile hizo una gira en Asia (Japón y Corea del Sur) denominada 'Sabores de Chile', que incluyó la lúcuma y la chirimoya. Maca Denominado 'el manjar de los incas', este producto es reconocido internacionalmente por sus propiedades energéticas y como un reconstituyente natural. La maca, oriunda de Cerro de Pasco y de Huancayo, posee un alto valor nutritivo y es rica en minerales como calcio, fósforo y hierro. Además, contiene un elevado nivel de proteínas y carbohidratos, superior al ginseng coreano. Se le atribuye propiedades nutritivas, vigorizantes, curativas, afrodisiacas y estimulantes. Este tubérculo está en pleno proceso de consolidación en el mercado asiático. El desafío de las empresas dedicadas a exportar maca es incrementar su valor agregado y no solo vender harina, la que representa el 46% del total de las ventas al exterior. La defensa de este producto andino, así como de otros provenientes de nuestra biodiversidad, forma parte de las negociaciones del TLC con Estados Unidos, ya que es muy apetecido por laboratorios extranjeros. US$1.7 millones en maca se exportó entre enero y junio de este año. 54% del total exportado fue para el mercado japonés.

Nova reconocida en la industria panificadora mundial

Fabricar máquinas para amasar, cortar y hornear pan, con la misma calidad y excelencia que ostentan las producidas en Italia y Francia, pero con precios más bajos que las europeas, fue el reto que asumió Nova. Esta empresa peruana no sólo fabrica y comercializa sus equipos dentro y fuera del Perú, sino que capacita y obtiene financiamiento para sus clientes, impulsando la industria panificadora en ese país.Ingenio y constancia han sido los ingredientes permanentes de Nova, aportados por su fundador y gerente general, Máximo San Román, durante más de 20 años. Convencido de su talento –que él atribuye a sus ancestros incas–, construyó la primera amasadora de pan “made in Perú”, a partir de un prototipo importado que vio en catálogos, a petición de un cliente. Fue así como nació Nova, a principios de los ochenta.El cliente quedó tan satisfecho, que luego le encargó una divisora de pan, una batidora y el horno eléctrico. “La mayoría de los panaderos tenían hornos de ladrillo en ese momento. Yo fabriqué en 15 mil dólares el mismo horno importado de Francia que se vendía en 60 mil. Cuando lo hice, le dije al dueño que me permitiera exhibirlo en una feria internacional, y desde ese momento empezamos a exportar”, rememora San Román.Ferias internacionales, la mejor vitrinaEntre 1983 y 1984, Nova participó en tres ferias internacionales que fueron la mejor vía para exhibir sus productos, dada la desconfianza de los peruanos para creer que en su país es posible crear con calidad exportable.San Román utiliza una anécdota para ilustrar su experiencia: “Poníamos un aviso pequeño en los diarios de circulación local y la gente llamaba a preguntar si las máquinas eran nacionales o importadas. Cuando decíamos que eran nacionales nos colgaban. Entonces cambié de estrategia. Decía no saber de dónde eran y que debían verlas. Cuando venían, se sorprendían y compraban”.Fue así como Nova empezó a hacerse conocida en la industria panificadora, tanto nacional como internacional. Hoy, las exportaciones se realizan a países como Colombia, Ecuador, Costa Rica, Bolivia, Chile, Venezuela, Curazao, El Salvador y Estados Unidos. En este último, precisamente en Las Vegas, los panecillos del Restaurante París y los que ofrecen en la mayoría de los casinos, son hechos con tecnología Nova, según afirma su fundador.Capacitación y financiamientoCon la firme convicción de que el éxito de Nova depende del éxito de sus clientes, la alta gerencia de esta empresa ha incorporado nuevas líneas de negocio, y se las ha ingeniado para garantizar su permanencia en el mercado y desarrollar la industria panificadora en Perú.Es por ello que creó un centro de capacitación, para suplir la escasez de programas educacionales en el área de panadería, así como mejorar el desempeño de quienes se inician en el negocio. El centro educativo se acompaña de una escuela móvil, que lleva seminarios breves al resto del país.Y así como Nova se benefició en su momento del peruano Banco Industrial –hoy extinto–, los emprendedores que inician carrera en el sector de panadería recurren al apoyo de Nova con el fin de obtener financiamiento para la compra de las máquinas. San Román asegura que hoy en día las pymes no encuentran opciones crediticias de microfinanzas, en la banca privada de su país.“Nuestros clientes, en el 98% de los casos, provienen de la pequeña industria. Hemos negociado líneas especiales con los bancos, y creado fondos de garantía para cubrir la emergencia en la eventualidad de que el beneficiario del crédito no pueda responder”, explica San Román.Vocación de servicioNingún frente del negocio ha sido descuidado por parte de Nova. Para probar y mostrar cómo funcionan sus máquinas, ha abierto dos panaderías al público. “Tenemos que tener una planta para evaluar el rendimiento y la durabilidad de nuestras máquinas”, razona su fundador, y qué mejor forma de hacerlo sino es produciendo el pan con su propia línea de equipos.Pero el servicio al cliente va más allá. Como cualquier empresa de hoy en día, hace uso de tecnología para mejorar la atención. Con un servicio técnico que funciona 24 horas ante cualquier eventualidad, y atención telefónica apoyada en un software CRM (Customer Relationship Management), Nova ha logrado destacarse en su nicho.Sus empleados, que hoy suman 250 personas aproximadamente, también reciben capacitación constante. “No solamente tecnológica sino también humana, en valores, en moral, en principios. Para ello tenemos un salón multipropósito que funciona como aula y comedor, con el confort necesario para nuestros trabajadores”, afirma San Román.Su equipo humano y el ánimo de ofrecer siempre un producto de excelencia le ha valido el reconocimiento frente a sus pares europeos. Hoy, su mayor satisfacción es haber ganado en franca lid como el mejor fabricante de maquinaria de panificación, en la feria más importante del sector, celebrada en Las Vegas en 2004.“De allí es que un distribuidor de Italia ha visto nuestras máquinas y ha venido a Perú para hacer un pedido de 60 máquinas, una vez que llevó una prueba de 15”, concluye con orgullo San Román.

ESTRATEGIAS - DUNKIN DONUTS

Hace cerca de ocho años, Mauricio Alcántara, un peruano emprendedor, se entusiasmó al ver y saborear una especie de ‘rosquillas’ acarameladas en una tienda norteamericana. Sin pensarlo dos veces decidió implantarlas e imponerlas en el Perú. ¡Y vaya si que lo logró!Estamos hablando del nacimiento de las ya familiares ‘donas’, como se conoce a los tradicionales productos “Dunkin’ Donuts” cuya primera tienda de expendio fue fundada en diciembre de 1996. Estos productos están en el mundo hace más de 50 años, abarcando países de Europa, Asia, Oceanía y, por supuesto, las naciones latinoamericanas.Alcántara abrió la primera tienda en la avenida Larco de Miraflores y en menos de un año ya había cinco. “Hoy por hoy existen 11 tiendas y 40 módulos en distritos como Miraflores, Surco, San Isidro, San Miguel y en el Callao. También posee 11 módulos distribuidos en la cadena de supermercados Wong y Metro, y otros doce en hipermercados, seis en Cine Planet, cinco en Cinemark y otros en parques de diversiones y centros comerciales de diferentes zonas de Lima. Próximamente estamos planeando abrir dos tiendas más”, afirma Susana Alcántara de Remy, gerente de producción de la empresa Nutra S.A., la razón social que maneja los “Dunkin’ Donuts” en el Perú bajo una franquicia otorgada por la matriz estadounidense.“Diente dulce”Susana, quien sabe lo que dice, afirma que la gente de Lima tiene “diente dulce”; de allí su preferencia por los antojos de sabor azucarado.Nutra importa de los Estados Unidos los insumos principales para fabricar las sabrosas ‘donas’. La premezcla, combinaciones de harina con enzimas vienen embolsadas y se combina con agua y levadura durante tres horas. Utiliza insumos de relleno de mermelada, chocolate, manjar blanco, etc., producidos en el Perú.Nuestra interlocutora señala que el mercado peruano es ampliamente prometedor para este tipo de negocio. La empresa tiene ganado los sectores A y B de la población y ha decidido ingresar con fuerza en el sector C. “Esperamos seguir creciendo presentando una variedad de productos que ya sabemos que tienen aceptación en el mercado nacional”.Está consciente que, si bien las ‘donas’ no son precisamente un producto de primera necesidad, pero han hallado eco porque “el peruano es apegado a los antojos y si éstos son efectivamente buenos pues, ni vuelta que darle”.Supervisión continuaPor supuesto que la calidad es la primera exigencia de una franquicia y en el caso de “Donuts Dunkin’” no podía ser la excepción.Susana explica que cada dos o tres meses reciben la visita de ejecutivos de la firma matriz para verificar que se cumpla con los requisitos que demanda la franquicia.Nutra es cuidadosa, por supuesto, con la selección de su personal de ejecutivos y operarios. Por sus tiendas pasan jóvenes universitarios, entre otros, que se afianzan en el buen servicio al cliente y adquieren una valiosa experiencia para el desempeño de sus futuras profesiones. Y, claro está, muchos de ellos pasan a los estamentos ejecutivos de la empresa conforme sus merecimientos.En la variedad..En los módulos de la empresa se expenden vistosas y decoradas ‘donas’, pero al mismo tiempo una variedad de productos como los cafés Americano, Expresso y Capuccino Su reconocida calidad los ha hecho favoritos de los comensales. También se expende chocolate caliente que se acompaña con las ‘donas’ las mismas que son hundidas y remojadas en el humeante brebaje.De allí precisamente su segundo nombre ‘dunkin’.“Hemos comprobado la notable acogida de estas bebidas calientes, pero también tenemos bebidas frías del tipo escarchadas o ‘cremoladas’, que son consumidas incluso en la época invernal”, manifiesta Susana.También se ofrece al público otras bebidas hechas sobre la base de frutas como fresa, limonada, chicha morada, etc.‘Donuts’ ha incursionado igualmente y con manifiesto éxito en el rubro de sandwiches, cuidando sobremanera los empaques y rellenos que merecen un constante control de calidad. Hay variedades como pastrami, croasants, de jamón, queso, omelets, de pollo, etc.La venta de estos productos viene calando al punto que se está haciendo costumbre “tomar desayuno con nosotros”, comenta nuestra informante, considerando que sus módulos inician sus funciones a las 7 de la mañana. En todo caso es casi desayuno obligado un café con ‘dona’ en cualquiera de los módulos de la empresa.Insumos peruanosNutra ha entendido que la diversificación de los rellenos que agrega a sus productos es un valor agregado importante. De allí que ya son populares las ‘donas’ con rellenos de lúcuma, guanábana, etc., vale decir, sabores auténticamente peruanos.Como corolario a esta nota no puede dejar de mencionarse ese elemento que distingue a una empresa de otra: el servicio al cliente.La gente de ‘Dunkin’ Donuts’ está imbuida de este principio que es elemento valioso para toda institución que se precie de tal. El personal de planta es igualmente idóneo. Ha sido seleccionado entre lo mejor de la panadería y pastelería nacional.Comentario aparte merece los decorados con los que se presentan estos productos. Los niños con sus caritas felices son los que testimonian la popularidad de una ‘dona’.Dentro de las técnicas de marketing de la empresa tiene renglón principal las vistosas y bien decoradas vitrinas que “venden por sí solas”.También se ha establecido distinciones para la “dona de la semana”, configurando la preferencia del público de entre las 250 variedades de productos que ofrece este singular negocio que muy pronto estará también en el interior del país.

Simplemente 3M - entrevista

Minnesota Mining and Manufacturing. Fundada en 1902 como una pequeña minera en Minnesota, Estados Unidos, 3M ha desarrollado más de un centenar de tecnologías y más de 50.000 productos en el último siglo. Se podría decir que 3M ha definido parte de la cultura moderna. La cinta Scotch, el Post-it, la cinta magnética para grabar sonido y video, el fax térmico y los populares estropajos Scotch Brite son solo algunos de sus clásicos. 3M ha desarrollado productos para la medicina, la electrónica, la aeronáutica y la cirugía. Es una empresa que parece miles de empresas. Con 43 años en el Perú, este año ha decidido distinguir a la organización no gubernamental o agencia de cooperación que haya realizado el mejor programa de desarrollo económicamente sostenible en el interior del país.

Arturo Luján, director gerente para la región andina de 3M, asegura que el recurso más importante que posee nuestro país es el talento peruano.

¿Cómo se plasma la creatividad en 3M?

Según "Business Week", somos la tercera empresa más innovadora del mundo. Nos hemos mantenido entre los tres primeros durante los últimos 30 años. Investigamos las ciencias básicas, como la física, química y matemática, y las convertimos en tecnologías patentadas de vanguardia. Hoy desarrollamos tecnologías como la adhesión, microrreplicación (trabajo molecular atómico), óptica, electricidad y ciencias médicas. Nuestra meta es que el 30% de ventas anuales provenga de productos introducidos en los últimos cuatro años. Si no tenemos un producto, lo inventamos.

¿Por qué han decidido otorgar un premio a la innovación en la promoción del desarrollo?

Para fomentar el espíritu de innovación. Nuestra facturación global llega a US$30.000 millones al año. Tenemos la segunda reputación corporativa mundial. Eso implica ética, trabajo con la comunidad y responsabilidad social. Creemos que al apoyar Creatividad Empresarial ayudamos a que la creatividad se replique. Es una manera de compartir nuestra filosofía, y qué mejor que con el desarrollo sostenible en favor de los más necesitados.

¿3M posee una fundación para estos fines?

Nos comprometimos con la responsabilidad social hace décadas. La Fundación 3M apoya a países en situaciones de emergencia. Fuimos una de las primeras empresas que respondió con ayuda tras el reciente terremoto. Donamos más de 10.000 respiradores y mascarillas. Entregamos 3.000 productos médicos, 10.000 cintas de embalaje, 500 frazadas, colchonetas y guantes desechables.

¿Cómo se ha mantenido la innovación a lo largo del tiempo?

3M cumple 105 años y la supervivencia de las empresas de ese nivel es mínima. El trabajo con los empleados es importante. Somos considerados la primera compañía para trabajar en el Perú por Great Place to Work. Parte de nuestra filosofía es liberar el espíritu humano, donde se permite innovar en todas las áreas de la empresa. Por ejemplo, a nuestros investigadores se les permite utilizar el 10% de su tiempo para realizar proyectos propios dentro de la empresa. De hecho, 3M Perú, como subsidiaria, es la vigésima quinta mejor empresa para trabajar en todo el continente latinoamericano. Esto quiere decir que este modelo de innovación, empoderamiento y trabajo en equipo verdaderamente funciona.

¿Qué características debería tener una empresa para ganar el Premio Especial a la Promoción del Desarrollo?

Deben ser programas enfocados en comunidades que realmente lo necesiten y tener un carácter autosostenible en el tiempo. Además, se deben percibir beneficios sociales tangibles para mejorar la calidad de vida.

¿Cuál es el mejor recurso que ha encontrado 3M en el país?

El recurso más importante que poseen los peruanos son sus recursos humanos. Muchas personas muy valiosas dirigen sus operaciones internacionales. Los directores de consumo de Europa y China, y la vicepresidenta de América Latina de 3M son peruanos. La dedicación, la preparación, el compromiso y la creatividad peruana son un ejemplo de capacidad emprendedora en todos los rincones de América Latina.MÁS DATOS- El primer invento de 3M fue el papel de lija para alisar la superficie de los primeros ferrocarriles. Con su masking tape se separaron los colores en los autos de Henry Ford.- Hoy cuenta con 50.000 productos y cada año se inventan otros 500 en todo el planeta. Actualmente, la división más grande de la compañía es la de las cintas reflectivas para las señalizaciones de tránsito.- Toda la tecnología que sirve para proyectar desde una superficie plana es de 3M. El uso del vinil tiene más del 92% de participación en el mercado y mueve casi 2.000 millones de dólares. Esta tecnología ha permitido maximizar el uso de la luz

DISNEY EN MACHU PICCHU

El conglomerado mundial de entretenimiento Walt Disney anunció recientemente que incursionará en el rubro del turismo en América Latina a partir del primer trimestre del 2008 y que los primeros destinos incluidos son la fortaleza incaica y las bellezas naturales de Costa Rica."Esta decisión es resultado de un creciente interés de nuestros clientes por viajar a la región", declaró Charles Stovall, portavoz de Walt Disney a la revista de negocios chilena "América Economía" en Miami. La información no pudo ser confirmada por las autoridades locales de turismo.Stovall agregó que la firma estudia incluir más adelante México y Argentina. Si bien el ejecutivo no se animó a detallar el monto de la inversión ni la modalidad, se sabe que se barajan varias posibilidades. Una es organizar paquetes turísticos a la ciudadela de Machu Picchu, que incluyan rutas a ruinas y vestigios arqueológicos cercanos, y alojar a sus clientes en algún hotel cinco estrellas de la zona que cumpla con los parámetros de calidad en servicio e infraestructura de Disney, previo acuerdo de por medio. También se baraja la posibilidad de tomar la franquicia de un hotel e, incluso, construir un hotel bajo la marca Disney, con la que la multinacional opera en otros lugares del mundo como EE.UU., Polinesia y Europa.Es importante señalar que Disney apunta a los turistas estadounidenses de mayor capacidad adquisitiva, quienes no escatiman en gastar decenas de miles de dólares en viajes a lugares exóticos y milenarios, y allí la ciudadela inca encaja perfectamente."El anuncio de Disney es muy positivo para el Perú, pues entiende que hoy Machu Picchu es un ícono del turismo en Sudamérica. Noticias como esta demuestran que hoy el Perú ofrece buenas condiciones para recibir inversiones importantes. Esperemos que el arribo se concrete en poco tiempo", afirmó José Koechlin, presidente de la Sociedad de Hoteles del Perú.Entre este año y el próximo, se invertirán más de US$300 millones en nuestro país en el rubro hotelero, tanto en aperturas como en ampliaciones. Los principales receptores de dicha inversión son Lima, Cusco, Paracas y Arequipa.

Parque Arauco en el Perú

El centro comercial Megaplaza en Arequipa; Parque El Golf, en San Isidro; y La Pólvora, en El Agustino no son los únicos proyectos que está desarrollando el conglomerado chileno Parque Arauco en el país y que ya han tomado forma. Ya habrían asegurado terrenos en Santa Anita y en la avenida Colonial, en el límite del Cercado de Lima y el Callao. En ambos, los planes son desarrollar viviendas y complejos comerciales. Se supo también que ya tendrían identificadas ubicaciones en San Juan de Lurigancho y Villa El Salvador, pero aún se encontrarían en proceso de negociación. Con respecto al interior del país, tal como manifestó el vicepresidente del grupo, Andrés Olivos, hace unos meses, la prioridad es desarrollar centros comerciales, además de complejos habitacionales en Trujillo, Chiclayo y Cusco, aunque en las últimas semanas Piura se habría unido a este trío de ciudades.En lo que respecta al Megaplaza de Lima norte, Percy Vigil, su gerente general, informó que si bien actualmente se está construyendo un segundo piso, para el próximo año planean realizar una ampliación más en dicho nivel para incorporar 20 arrendatarios más.

Real Plaza espera duplicar sus ventas

Real Plaza -empresa que opera los centros comerciales de Interseguro- estima duplicar sus ventas este año alcanzando ingresos por un total de S/.180 millones, anunció su propietario, el grupo Interbank.Asimismo, indicó que en octubre estaría lista la segunda etapa de su centro comercial en Chiclayo, mientras que el mall de Trujillo, en noviembre próximo. Para finales de 2008, fecha en que ambos proyectos cumplirán un año de operaciones, la facturación de la compañía ascendería a S/.400 millones.En tanto, informó que los ingresos del recinto de Chiclayo subieron 25% en lo que va del año, justificados por la ampliación de más de 13 mil metros cuadrados de área de venta que se está incorporando en el local. Entre las principales obras realizadas en el mall destacan la ampliación de Saga Falabella y una zona bancaria.

Conseguir mas clientes con investigación

La información sobre diversos mercados es sencilla de obtener desde fuentes públicas, aunque es menos rigurosa y más general. La inteligencia de mercados no es lo mismo. Esta es un proceso continuo de búsqueda y análisis. Los datos recabados deben ser relevantes, oportunos, específicos y de alto valor para la toma de decisiones en la empresa. Debe estar enfocada en la demanda, la oferta y el entorno del mercado. Lo más importante es validar las fuentes.Un sistema de inteligencia de mercados ayuda a disminuir las barreras de incertidumbre que podrían impedir la decisión de invertir y apostar por una exportación. Las grandes empresas tienen áreas dedicadas exclusivamente a evaluar cómo se comporta el mercado al que planean enviar su producto. Mario Ocharán, gerente de Inteligencia de Mercados de Prom-Perú, dice que este también es un ejercicio que puede realizarse de manera ordenada y sencilla desde cualquier computadora a través de Internet.Una investigación de mercados debe procurar definir la condiciones específicas que hagan posible el posicionamiento de nuestro producto en el exterior. Para comenzar es relevante fijarnos en los factores políticos que puedan afectar la economía del país al que nos dirigimos. Además de saber qué tratados y acuerdos comerciales benefician a los productos peruanos en el mercado destino.Mario Ocharán dice que es preciso distinguir entre públicos finales y públicos intermediarios. "Hay que establecer las razones de compra de los segmentos e incluso la percepción previa a los productos peruanos". A esto hay que sumarle el nivel de dependencia que tiene el producto con los canales de distribución.Para conocer más sobre lo que pasa en el país al que desea exportar puede visitar la Alerta de Inteligencia de Mercados de Prómpex y recibir gratis su boletín semanal ingresando a www.prompex.gob. pe/alertagim.

1 ENTENDER EL CONTEXTO DEL NEGOCIO. Consiste en entender los factores políticos, económicos y demográficos que afectan al país destino de la exportación, además de la situación del sector al que apuntamos.

2 COMPRENDER EL MERCADO. Se debe conocer el tamaño del mercado, quiénes son los principales demandantes, buscar datos de segmentación de públicos y cuáles son los canales de distribución.

3 PREPARAR LA ESTRATEGIA. Adaptar el producto a los requisitos del mercado destino. Se debe ubicar cuáles son las barreras arancelarias, técnicas (certificaciones) y comerciales que podrían afectar la exportación.

4 ACTUAR EN EL MERCADO. Para conocer lo que pasa en el mercado y quiénes son los principales compradores no hay nada mejor que estar allí. Integrar una misión comercial o acudir a una feria es una buena opción.

Entrevista al gerente general del HSBC Perú

Cada entrevistado es una contradicción distinta: es único y, a la vez, puede ser clasificado dentro de un grupo. El gerente general del HSBC, Luiz Felipe Mauger, no es la excepción, cae dentro de la categoría de quienes prefieren no comentar, no decir nada a menos que sea absolutamente necesario. No está cómodo ni con el fotógrafo ni con el periodista metiche sentado frente a él. Que nos haya concedido la entrevista varios meses después de haberla pedido es una clara muestra de lo reservado que es en realidad. Probablemente se haya sentido compelido a hacerlo por la coyuntura, el movimiento en el sistema financiero, las compras, los rumores (sobre los que no comenta) y las oficinas que piensa abrir en breve su banco. Así es, la prensa es necesaria, imprescindible. "Que hablen mal, pero que hablen", decía Óscar Wilde, y entonces lo condenaron al ostracismo y a la muerte social. Él no manejaba un banco.

¿Qué va a hacer el HSBC en los próximos años en el Perú?

Se decía que comprarían un banco local para adquirir una red.Nosotros no comentamos sobre rumores, pero, más allá de eso, te digo que lo que vamos a hacer es seguir creciendo y ofreciendo más productos que se ajusten a las necesidades de los clientes del Perú.Ustedes están por abrir diez oficinas en Lima y parece que, contra todo pronóstico, van a ir solos, sin comprar ningún banco. ¿O no?Creo que las acciones que hemos tomado hablan por sí solas. Desde el comienzo dijimos que íbamos a ir solos y no nos creyeron. Hemos montado un banco, tenemos un banco caminando desde octubre del año pasado para pequeñas, medianas y grandes empresas. Dijimos públicamente que a un año de haber abierto empezaríamos el negocio de banca personal y lo estamos cumpliendo, estamos lanzando productos de banca personal hoy día, solo con fuerza de venta .El sentido común decía que ustedes entrarían, por su propio giro, a comprar un banco o una red, pues sus negocios están en los sectores medios y bajos (como en todo el mundo). ¿Cuántas oficinas más planean abrir y en cuánto tiempo?

El plan de negocios del banco es un plan 'on going' (sobre la marcha). No estamos buscando comprar ningún banco, pero si se presenta la oportunidad, la estudiaremos en su momento. Te puedo decir que pensamos abrir varias oficinas.

¿Cuántas?

Varias.

¿Cuántas? ¿Cuándo?

Ya tenemos un plan para abrir más de diez oficinas antes de fin de año, que es parte de un plan de apertura de oficinas para los próximos diez años. Nosotros hemos venido para quedarnos y lo hemos dicho públicamente, se trata de un plan de largo plazo.Y en el camino se comprarían un banco...El tema de comprar un banco o no depende de la situación particular del momento. En ningún momento vamos a decir "vamos a comprar" o "no vamos a comprar". Si se presenta la oportunidad, la evaluaremos.Plan de largo plazo...

¿eso quiere decir que en diez años van a tener cuántas agencias?

Bastantes agencias.¡Más de cien!¡Más de cien! (risas).

¿Y cuándo planean empezar a abrir oficinas en provincias? ¿En qué ciudades primero?Planeamos estar en provincias el próximo año. En cuanto a las ciudades, estamos en ese proceso de decisión, justamente.Dada la actual distribución de los créditos y la concentración bancaria,

¿a dónde van a dirigir sus esfuerzos?

A la pequeña, mediana y gran empresa. No a la microempresa. Y según la clasificación que tenemos para el Perú, pequeñas son aquellas que facturan más de US$20 mil al mes y ahí estamos concentrando nuestros préstamos.¡Pero esas ya están atendidas por los bancos, que dejaron atrás a las instituciones de microfinanzas!Aunque parezca increíble, en ese sector hay un volumen enorme de empresas no bancarizadas, más aun, en provincias.

Y según sus cálculos, ¿cuántas de esas hay? ¿Qué proporción del total representan?

Te puedo alcanzar los números exactos más tarde (no los pasó), pero calculamos que hay varios cientos de miles de estas empresas que no están bancarizadas. Y en el caso de personas naturales, nosotros vamos a trabajar con los segmentos C, B y A. Y si miras bien ahí, probablemente te des cuenta de que más del 50% del sector C no está bancarizado y hay una clase B con un 15% por bancarizar. Como tú dijiste, el Perú tiene una alta concentración y una baja penetración bancaria.Entonces se van a concentrar en los sectores bajos primero...Así es. El negocio bancario es un negocio de escala, se necesita tener volumen y eso no significa que no me interesa estar en los segmentos altos, sino que prefiero antes que generar volumen, generar escala para crecer.

¿Cómo clasifican las empresas?

Como te dije, en cuanto a facturación mensual, de US$20 mil a US$400 mil son pequeñas, hasta US$5 millones son medianas y de ahí en adelante son grandes empresas; para el caso peruano... por supuesto.Entonces no planean entrar en microfinanzas... Y cuando lo hagan, probablemente comprarán alguna microfinanciera.No en el 2008. Creo que tenemos bastante cuerda sobre la mesa así como vamos, con el negocio de empresas y con el negocio de personas. Lo tenemos en consideración, sabemos que es el futuro del negocio financiero. Comprar una institución es una manera de entrar en el negocio, en su momento decidiremos si lo hacemos así o empezamos una desde cero.El nivel de sofisticación del cliente peruano que es muy bajo, muestra de ello son las quejas de los exportadores... eso es algo con lo que tendrán que lidiar en algún momento.Eso pasa por un proceso de aprendizaje y maduración del mercado. Ha pasado en otras plazas. Y casos como el de los exportadores, que han perdido una competitividad interesante por el tipo de cambio, los fuerzan a avanzar. Así, la próxima vez que vean este proceso lo van a pensar dos veces, si toman o no la protección. Y así, poco a poco, el cliente se hace consciente de que el costo de una operación de (contratos) futuros de tipo de cambio es parte del negocio. Este año se han registrado muchísimas más operaciones de futuros que el año pasado. Ya está sucediendo.

¿Creen ustedes que en el sistema financiero peruano hay espacio para que entren más bancos?Cuando nosotros hicimos el estudio para entrar al mercado peruano en empresas, asumimos un ratio de penetración de, más o menos, 20%. Eso significa que de cada diez clientes que yo vaya a visitar, dos estarían interesados en hacer negocios conmigo. Tenemos un año trabajando y el ratio de penetración está en 93%. Y hoy en día, en pequeñas y grandes empresas, estamos 30% por encima del presupuesto. Siempre hay espacio para un banco que llega con una propuesta de valor diferente: sea porque te abre la puerta para el mundo o porque tu banco no te atiende como tú sientes que debería atenderte. En parte, el descuido y la desatención han hecho posible que sigan entrando más bancos.

¿Está América Latina blindada económicamente?

No, no lo está del todo. De alguna manera estamos todos conectados y el ciclo económico está dando la vuelta. Hay un dicho que yo tengo: "Después de la bonanza, viene la ambulancia". Lo hemos visto antes y lo vamos a volver a ver. Esperemos que no sea tan grave como otras veces, no debería.

EL ENTREVISTADO

EDAD 39 años.

ESTADO CIVIL Casado, dos hijos.

HOBBY Golf, tenis.

ESTUDIOS Pregrado en Administración en Brasil, especialización en Harvard y MBA en Duke (Estados Unidos.)

EXPERIENCIA Mauger llegó al Perú como gerente general del desaparecido Bank Boston, en 1996.

LA EMPRESA

NOMBRE Banco HSBC.SEDE Londres, Reino Unido.

TRAYECTORIA Nació en Hong Kong en 1895. Tiene 112 años.

NEGOCIO El banco HSBC ofrece toda la gama de productos financieros para personas y empresas en todos los niveles de banca, con algún énfasis en las empresas medianas y pequeñas. El eslogan "El banco local del mundo" materializa esa idea de cercanía.

UBICACIÓN El HSBC tiene más de 10 mil oficinas en 83 países y opera en los cinco continentes.

Los agentes del BCP

Hace dos años, el BCP tenía unas 250 oficinas en todo el país. Pero desde que el primer Agente BCP se instaló en un pequeño almacén de abarrotes, en el kilómetro 80 de la Panamericana Sur, en el distrito de Mala, el BCP posee --por lo menos hasta esta mañana-- más de 1.350 oficinas, si sumamos las pequeñas ventanillas disfrazadas de máquinas registradoras en cada bodega, farmacia o lavandería que el Banco de Crédito del Perú ha sumado a toda su operación. Mes a mes, cada Agente BCP moviliza más de un millón de soles. Suma significativa si durante el mismo lapso se movilizan nueve millones en oficinas bancarias que poseen mayor y mejor capacidad.Por haber llevado la montaña hasta sus consumidores, el Agente BCP ganó el premio Creatividad Empresarial 2006, en la categoría Servicios Bancarios. El primer día que entró Luis Almandoz a la dirección del canal Agente BCP había tres bodegas con un cajero BCP. Ahora, a una velocidad de apertura de 1,5 por día, existen más de un millar. "Innovar es algo inherente en el banco y siempre es un reto mostrar nuevas cosas". Almandoz espera que este sistema se transforme en un modelo de exportación al resto de América Latina.CUBRIR UNA NECESIDADUn 80% de las personas no usa los bancos. Por ese motivo, Luis Almandoz tuvo que recorrer los lugares más alejados del país, con el objetivo de identificar el sector no bancarizado que necesita acceder a servicios financieros más cercanos. "Se descubren cosas peculiares. Por ejemplo, gente que trabaja en minas hace transferencias en establecimientos que no son bancos y cobran tasas hasta de S/.30, una cifra altísima con referencia a una tarjeta de débito". Ante la falta de oferta bancaria, el banco presentó el canal Agente BCP. Pero los resultados fueron más ambiciosos de lo que se esperaba. Iniciado el proyecto en mayo del 2005, el banco se planteó llegar a la cifra de 300.000 transacciones al año: ahora se realizan más de 900.000 al mes.LLEGAR A LA MONTAÑAEl canal Agente BCP se propuso brindar servicios como retiros, depósitos, pago de servicios de Lima y consulta de saldos con una tecnología TA 4000, tan simple y similar a la de un cajero automático. La clave del modelo está en que el BCP solo registra el dinero que se moviliza, porque las transacciones se ejecutan directamente entre el agente y el cliente."El dinero siempre es del establecimiento. Si uno hace un retiro de S/.100, el agente da el dinero de la caja del establecimiento, y paralelamente se hace una transferencia de la cuenta del cliente a la cuenta del agente. El socio, además de un promedio de US$80 a US$90 al mes como concepto de comisión, que es lo menos importante, obtiene un mayor tráfico de clientes, así como el prestigio y los beneficios de publicidad. Es un socio estratégico". Próximamente, afirma Almandoz, el BCP colocará avisos en sus oficinas con los nombres y direcciones donde están cada uno de sus agentes BCP.COSTO BENEFICIOCada agente posee un valor en tecnología que fluctúa entre los US$1.500 y US$3.000. En temas de márketing, el presupuesto anual está entre US$300.000 y US$350.000. El BCP brinda servicios de entrenamiento cada vez que se instala una ventanilla en un establecimiento. Además, organiza charlas sobre la calidad de servicio y temas de seguridad."Antes nos tardábamos tres días para las negociaciones. Ahora nos tomamos máximo cuatro horas. Un Agente BCP en una cuadra significa que en menos de tres meses habrá otros tres", comenta Almandoz.Además, representantes de Brasil, México, Colombia, Bolivia, Venezuela y Centroamérica han venido para conocer los resultados. El futuro, al otro lado de la montaña, parece promisorio.CLAVES-Según un análisis de la gerencia del canal Agente BCP, el 70% de los comercios con una ventanilla ha incrementado sus ventas en un 12%.-Hasta la fecha, desde que comenzaron a operar los agentes BCP, los comercios han movilizado cerca de S/.110 millones.-Un comercio con un Agente BCP gana entre US$45 y US$200, además de toda la publicidad y la infraestructura de márketing que recibe por parte del BCP.-Para tener un Agente BCP solo se necesita ganas de seguir creciendo.

Nombre: Luis Almandoz Luna.

Profesión: Ingeniero forestal.

Edad: 35 años.

Cargo: Gerente del Agente BCP.